# Prospection B2B par e-mail : ce que la France permet, 15 pays européens l’interdisent

> Sur 28 pays européens vérifiés le 13 octobre 2026, 15 exigent l'accord préalable même pour écrire à une entreprise. Ce que permet la France, ce qu'interdisent l'Allemagne, l'Espagne ou les Pays-Bas, ce que coûte une erreur, et la méthode pays par pays.

- Page d'origine : https://dotsland.com/prospection-email-b2b-europe-par-pays/
- Langue : fr
- Publié le : 2026-10-18T09:00:00+02:00
- Mis à jour le : 2026-10-13T23:15:53+02:00
- Rubrique : Marketing Digital
- Éditeur : Dotsland, https://dotsland.com/

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## En bref

- En France, un e-mail de prospection à une entreprise se passe d’accord préalable s’il concerne le métier du destinataire, et à condition de pouvoir s’y opposer. Ce n’est pas la règle européenne, c’est un choix français.
- La directive européenne n’impose l’accord préalable que pour les personnes physiques et laisse chaque pays décider pour les entreprises. Les pays ont décidé dans des sens opposés.
- Sur 28 pays européens que nous avons vérifiés texte par texte le 13 octobre 2026, 15 exigent l’accord préalable même quand le destinataire est une entreprise, dont l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie, les Pays-Bas, la Pologne et la Suisse. Trois l’admettent sous condition (Belgique, Norvège, Portugal). Neuf seulement fonctionnent, comme la France, par opposition.
- C’est la loi du pays du destinataire qui compte, pas celle de l’expéditeur.
- Notre carte couvre 28 pays européens, avec ses sources. Elle est en accès libre dans nos ressources.

La prospection B2B par e-mail sans accord préalable n’est pas une règle européenne : c’est une règle française, que partagent l’Irlande et le Royaume-Uni. Au 13 octobre 2026, sur 28 pays européens dont nous avons lu la loi, 15 exigent l’accord préalable du destinataire même quand il s’agit d’une entreprise, et 3 ne l’admettent que sous condition. Une campagne pensée depuis la France et envoyée telle quelle en Europe enfreint donc la loi de plusieurs pays dès le premier message.

> **Comment nous avons vérifié**  
> Nous avons lu, le 13 octobre 2026, la loi en vigueur de 28 pays européens dans le texte publié par chaque État, ou la page de l’autorité chargée de l’appliquer, et noté pour chacun la règle selon le type d’adresse. Quand un texte ne tranche pas, nous l’écrivons. Les sources des dix principaux marchés figurent en fin d’article, celles des 28 pays dans notre carte.

## La prospection B2B par e-mail est-elle libre partout en Europe ?

Nous l’avons découvert en préparant une campagne de prospection européenne, et nous ne sommes sans doute pas les seuls à avoir raisonné de travers. Le raisonnement habituel tient en trois étapes : en France, la CNIL admet la prospection des professionnels sur la base de l’intérêt légitime ; c’est le RGPD qui l’encadre ; le RGPD est européen, donc la règle vaut partout. La troisième étape est fausse.

Le RGPD règle l’usage des données personnelles. L’envoi d’un e-mail commercial, lui, relève d’un autre texte, la directive de 2002 dite « vie privée et communications électroniques », que chaque pays a transposée à sa manière. Son article 13 impose l’accord préalable pour les abonnés qui sont des personnes physiques. Pour les autres, c’est-à-dire les entreprises, il demande seulement aux États de veiller à ce que leurs intérêts légitimes soient « suffisamment protégés ». Chaque pays a donc choisi son niveau de protection, et les choix vont de l’opposition simple à l’interdiction pure.

Côté français, la CNIL le dit clairement : la prospection à l’égard de professionnels peut être fondée sur l’intérêt légitime lorsque l’objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée, à condition qu’elle ait été informée et puisse s’y opposer. Les adresses génériques du type `contact@` ou `info@`, qui désignent une personne morale, ne sont même pas soumises à ces principes. C’est souple, et c’est précisément ce qui donne une fausse assurance au-delà de la frontière.

Pour une PME française qui prospecte en France, la réponse courte est donc oui : un e-mail de prospection B2B sans consentement préalable est permis s’il concerne le métier du destinataire, si la personne a été informée de l’usage de son adresse, si l’expéditeur est identifié et si chaque message permet de refuser les suivants simplement. Deux mots résument l’écart avec une partie de nos voisins. L’*opt-in* exige l’accord avant le premier message ; l’*opt-out* permet d’écrire tant que la personne ne s’y est pas opposée. La France est en opt-out pour les professionnels, une partie de l’Europe est en opt-in.

## Quelle loi s’applique quand on écrit à l’étranger ?

Celle du pays du destinataire. La directive européenne sur le commerce électronique pose en principe qu’un service en ligne obéit à la loi de son pays d’établissement, mais son annexe exclut expressément de ce principe « l’autorisation des communications commerciales non sollicitées par courrier électronique ». Être établi en France ne protège donc pas d’une loi allemande ou néerlandaise quand on écrit à une entreprise allemande ou néerlandaise.

Les Pays-Bas en ont fait la démonstration. L’autorité néerlandaise de la concurrence et des consommateurs a sanctionné une société de droit belge qui envoyait des e-mails à des PME néerlandaises sans leur accord, et la juridiction d’appel a confirmé la sanction le 17 mars 2016, en la ramenant de 81 000 à 75 000 euros. Ses destinataires étaient des entreprises, et cela n’a rien changé : la loi néerlandaise exige l’accord préalable de tout « utilisateur final », personne morale comprise, sauf exception étroite.

Le pays du destinataire se lit dans les mentions légales de son site, pas dans l’extension de son nom de domaine ni dans la langue du message. Une boutique en `.com` peut être allemande, une adresse en `.fr` peut appartenir à une filiale belge.

## Prospection B2B par e-mail : que dit la loi dans les dix principaux marchés ?

Nous avons classé les pays selon une seule question : peut-on écrire à une entreprise qui ne nous a rien demandé ? Le détail par type d’adresse, pour ces dix pays et dix-huit autres, avec le texte et la source de chaque ligne, figure dans la carte publiée dans nos ressources.

| Pays | Écrire à une entreprise sans son accord | Le texte qui le décide |
| --- | --- | --- |
| **France** | Oui, si le message concerne son métier, avec information et opposition simple | Code des postes et communications électroniques, art. L34-5, et position de la CNIL |
| **Irlande** | Oui, tant que l’entreprise ne s’y est pas opposée | S.I. 336/2011, règle 13 |
| **Royaume-Uni** | Oui pour une société (Ltd, LLP, plc), non pour un entrepreneur individuel | PECR 2003, règle 22, et guide de l’ICO |
| **Belgique** | Seulement à une adresse impersonnelle de la société, jamais à `prenom.nom@` | Arrêté royal du 4 avril 2003, art. 1er |
| **Portugal** | Seulement à une société, après consultation de la liste nationale d’opposition | Loi 41/2004, art. 13.º-A et 13.º-B |
| **Allemagne** | Non, accord préalable exprès | UWG, § 7 |
| **Pays-Bas** | Non, sauf adresse publiée par l’entreprise pour recevoir des offres | Telecommunicatiewet, art. 11.7 |
| **Espagne** | Non, le texte protège tout destinataire, personne physique ou morale | LSSI, art. 21 |
| **Italie** | Non, même si l’adresse figure sur un site ou un annuaire public | Codice privacy, art. 130, et lignes directrices du Garante |
| **Suisse** | Non pour des envois de masse, aucune exception pour les entreprises | Loi contre la concurrence déloyale, art. 3, let. o |

## Quels pièges le tableau ne montre-t-il pas ?

**L’entrepreneur individuel est souvent un particulier.** Au Royaume-Uni, l’autorité de protection des données range les entrepreneurs individuels et certaines sociétés de personnes parmi les « abonnés individuels » : on ne peut leur écrire qu’avec leur accord, comme à un particulier. Au Portugal comme en Belgique, l’exception ne vaut que pour une personne morale. Or une grande partie des petites boutiques en ligne sont tenues par une seule personne en nom propre. Dans un pays permissif, c’est souvent là que se trouve l’infraction.

**L’adresse nominative d’un salarié n’est pas celle de la société.** En Belgique, l’arrêté royal n’admet que des « coordonnées électroniques impersonnelles », et son rapport au Roi précise qu’une adresse `nom.prenom@societe.be` est celle d’une personne physique, peu importe qu’elle serve au travail. Au Royaume-Uni, écrire à une société est permis, mais une adresse qui nomme un salarié reste une donnée personnelle soumise au RGPD britannique. Partout, dès qu’une adresse identifie quelqu’un, le RGPD s’ajoute à la règle d’envoi : il faut dire d’où vient l’adresse et offrir l’opposition dès le premier message.

**Une adresse publique n’est pas une adresse ouverte à la prospection.** Le Garante italien l’écrit dans ses lignes directrices de 2013 : sans consentement préalable, on ne peut pas envoyer de communications promotionnelles même si les données proviennent de registres publics, de listes ou de sites web. En février 2026, il a prononcé un avertissement contre une petite entreprise dont les e-mails annonçaient traiter des données « provenant de listes publiques en ligne, de sites web ou de réseaux sociaux » et « relatives exclusivement à des personnes morales ». La mention n’a rien changé. Aux Pays-Bas, l’exception existe, mais elle ne couvre que l’adresse qu’une entreprise a elle-même publiée pour recevoir des offres commerciales : une adresse de contact ordinaire n’en est pas une.

## Combien coûte une erreur de pays ?

Les montants ne sont pas symboliques, et le premier message suffit parfois à engager la responsabilité.

- **Allemagne** : le risque est surtout civil, une action en cessation engagée par l’entreprise destinataire ou par un concurrent. La Cour fédérale de justice a jugé le 20 mai 2009 qu’un seul e-mail publicitaire non sollicité peut constituer une atteinte illicite à l’entreprise qui le reçoit.
- **Pays-Bas** : jusqu’à 900 000 euros ou 1 % du chiffre d’affaires si ce montant est plus élevé.
- **Espagne** : jusqu’à 30 000 euros pour un envoi isolé, de 30 001 à 150 000 euros pour un envoi massif ou insistant.
- **Portugal** : de 5 000 à 5 000 000 euros pour une personne morale.
- **Pologne et Slovaquie** : jusqu’à 3 % et 5 % du chiffre d’affaires.
- **Suisse** : une infraction pénale quand elle est intentionnelle, poursuivie sur plainte, passible d’une peine privative de liberté de trois ans au plus ou d’une peine pécuniaire.
- **Irlande** : même dans un pays permissif, ignorer une demande de désinscription est un délit. Une entreprise a été poursuivie en 2018 pour un e-mail envoyé à une adresse professionnelle après trois demandes de retrait, que son système n’avait pas enregistrées.
- **France** : une amende administrative jusqu’à 375 000 euros pour une personne morale en cas de manquement aux règles de prospection électronique.

Ces plafonds ne disent pas ce qu’une PME paiera réellement : le Garante italien s’est contenté d’un avertissement pour une petite entreprise et un seul message par destinataire. Ils disent en revanche qu’aucun de ces pays ne traite le sujet comme une formalité.

## Comment préparer une campagne de prospection européenne ?

1. **Rattachez chaque contact à un pays**, d’après les mentions légales de son entreprise. Un contact sans pays établi ne part pas.
2. **Classez chaque adresse** en trois types : générique de société, nominative de salarié, entrepreneur individuel. Le même pays peut dire oui au premier et non aux deux autres.
3. **Croisez le pays et le type avec la carte**. Ce qui tombe dans une case « accord préalable » sort de la campagne, quelle que soit la qualité du contact.
4. **Pour les pays fermés, changez de canal** : contenu qui fait venir le prospect, salon, partenaire local, courrier postal. Le téléphone suit des règles distinctes, à vérifier séparément : en Allemagne par exemple, l’appel à un professionnel admet un consentement présumé que l’e-mail n’admet pas.
5. **Dans les pays ouverts, faites tout ce que la tolérance suppose** : identité claire de l’expéditeur, origine de l’adresse, désinscription en un clic dans chaque message, et une liste d’opposition consultée avant chaque envoi. Au Portugal, ajoutez la consultation de la liste nationale tenue par la Direction générale du consommateur.

Le test de cette semaine, sans outil : exportez vos contacts B2B étrangers, ajoutez une colonne « pays d’établissement » et une colonne « type d’adresse », puis comptez combien tombent dans une case fermée. Si vous découvrez que la moitié de votre fichier allemand n’aurait jamais dû recevoir votre dernière campagne, vous savez par où commencer.

## Que doit savoir faire votre outil d’envoi ?

La plupart des outils d’e-mailing raisonnent en listes, pas en pays. Pour une prospection européenne, trois capacités font la différence : rattacher chaque contact à un pays et à un type d’adresse, et bloquer l’envoi selon ces deux champs plutôt que de compter sur la vigilance de chacun ; tenir une liste d’opposition unique, consultée avant chaque envoi, quelle que soit la campagne ; et conserver l’origine de chaque adresse, puisque le RGPD impose de l’indiquer à la personne. La méthode prime sur l’outil : un logiciel bien réglé n’excuse pas un fichier mal classé.

## Ce que ça dit de plus grand

Le marché unique européen est réel pour les marchandises, beaucoup moins pour la prise de contact. Une PME qui vend sans difficulté dans dix pays découvre qu’elle ne peut pas y prospecter de la même façon, et que les pays les plus proches culturellement ne sont pas les plus proches juridiquement : la Belgique et la Suisse sont plus strictes que l’Irlande.

La conséquence pratique est un changement d’ordre. On ne choisit plus d’abord le message puis les pays, on choisit d’abord les pays où l’on a le droit d’écrire, puis le canal pour les autres. C’est exactement le travail d’une stratégie d’acquisition par marché, que nous menons dans notre [expertise stratégie marketing digital](https://dotsland.com/expertise/strategie-marketing-digital/). Pour la France, la frontière entre particuliers et professionnels est détaillée dans notre article sur [le RGPD au quotidien](https://dotsland.com/rgpd-email-contacts-consentants/), et celle du téléphone dans notre article sur [le démarchage téléphonique depuis le 11 août](https://dotsland.com/demarchage-telephonique-consentement-11-aout/).

> **Ce que cet article n’est pas**  
> Un avis juridique. Il rassemble les textes et les positions des autorités, vérifiés à la date indiquée, pour préparer une campagne. Pour un cas limite ou un volume important, faites valider la lecture par un avocat du pays concerné.

## Sources

Toutes ces pages ont été ouvertes le 13 octobre 2026.

1. Directive 2002/58/CE « vie privée et communications électroniques », article 13, version consolidée, EUR-Lex. [Consulter](https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/HTML/?uri=CELEX:02002L0058-20091219)
2. Directive 2000/31/CE sur le commerce électronique, article 3 et annexe, EUR-Lex. [Consulter](https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/HTML/?uri=CELEX:32000L0031)
3. CNIL, « La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d’appel », 10 juin 2026. [Consulter](https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique)
4. Code des postes et des communications électroniques, article L34-5, Légifrance. [Consulter](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000042155961/)
5. Data Protection Commission (Irlande), poursuite de Viking Direct (Ireland) Limited. [Consulter](https://dataprotection.ie/en/dpc-guidance/case-studies/electronic-direct-marketing/prosecution-viking-direct-ireland-limited)
6. ICO (Royaume-Uni), « Electronic mail marketing » et « Business-to-business marketing ». [Consulter](https://ico.org.uk/for-organisations/direct-marketing-and-privacy-and-electronic-communications/business-to-business-marketing/)
7. Arrêté royal du 4 avril 2003 visant à réglementer l’envoi de publicités par courrier électronique, et rapport au Roi, Justel. [Consulter](https://www.ejustice.just.fgov.be/eli/arrete/2003/04/04/2003011238/justel)
8. Lei n.º 41/2004, articles 13.º-A, 13.º-B et 14.º, dans la rédaction de la Lei n.º 46/2012, Diário da República. [Consulter](https://diariodarepublica.pt/dr/detalhe/lei/41-2004-480710)
9. Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 7. [Consulter](https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__7.html)
10. Bundesgerichtshof, 20 mai 2009, I ZR 218/07, « E-Mail-Werbung II ». [Consulter](https://www.bundesgerichtshof.de/SharedDocs/Entscheidungen/DE/Zivilsenate/I_ZS/2007/I_ZR_218-07.pdf?__blob=publicationFile&v=1)
11. Telecommunicatiewet, articles 11.7 et 15.4, version en vigueur au 15 août 2026, wetten.overheid.nl. [Consulter](https://wetten.overheid.nl/BWBR0009950/2026-08-15)
12. ACM, « Uitspraak CBb in zaak tegen Companeo S.A. over spam », 23 mars 2016. [Consulter](https://www.acm.nl/nl/publicaties/publicatie/15612/Uitspraak-CBb-in-zaak-tegen-Companeo-SA-over-spam)
13. Ley 34/2002 (LSSI), articles 21, 38, 39 et annexe, texte consolidé, BOE. [Consulter](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2002-13758)
14. Garante per la protezione dei dati personali, « Linee guida in materia di attività promozionale e contrasto allo spam », 4 juillet 2013. [Consulter](https://www.garanteprivacy.it/home/docweb/-/docweb-display/docweb/2542348)
15. Garante per la protezione dei dati personali, provvedimento du 12 février 2026, doc. web 10224476. [Consulter](https://www.garanteprivacy.it/home/docweb/-/docweb-display/docweb/10224476)
16. Loi fédérale contre la concurrence déloyale (LCD), art. 3, al. 1, let. o, et art. 23, état le 1er janvier 2025, Fedlex. [Consulter](https://www.fedlex.admin.ch/eli/cc/1988/223_223_223/fr)
17. OFCOM, « Quand les envois en masse sont-ils autorisés ? », 2 juillet 2021. [Consulter](https://www.bakom.admin.ch/fr/quand-les-envois-en-masse-sont-ils-autorises)

## FAQ

### Peut-on envoyer un e-mail de prospection B2B sans accord préalable partout en Europe ?

Non. La directive européenne n’impose l’accord préalable que pour les personnes physiques et laisse chaque pays décider pour les entreprises. Sur les 28 pays européens que nous avons vérifiés le 13 octobre 2026, 15 exigent l’accord préalable même pour une entreprise, dont l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie, les Pays-Bas, la Pologne et la Suisse. La Belgique, la Norvège et le Portugal l’admettent sous condition. Neuf pays, dont la France, l’Irlande et le Royaume-Uni pour les sociétés, fonctionnent par opposition.

### Quelle différence entre opt-in et opt-out en prospection B2B ?

L’opt-in exige l’accord du destinataire avant le premier message. L’opt-out permet d’écrire sans accord préalable, tant que le destinataire ne s’y est pas opposé, à condition de lui offrir dans chaque message un moyen simple de refuser. En B2B, la France applique l’opt-out si le message concerne le métier du destinataire ; l’Allemagne, l’Espagne ou l’Italie appliquent l’opt-in, même à une entreprise.

### Mon entreprise est française : la règle française ne suffit-elle pas ?

Non. La directive sur le commerce électronique exclut expressément les communications commerciales non sollicitées par e-mail du principe du pays d’origine. C’est la loi du pays du destinataire qui s’applique. Les Pays-Bas ont ainsi sanctionné en 2012 une société belge qui écrivait à des PME néerlandaises, sanction confirmée en appel en 2016.

### Une adresse contact@ trouvée sur le site d’une entreprise est-elle libre de droits ?

Cela dépend du pays. En France et en Belgique, une adresse générique de société peut recevoir une prospection, avec possibilité de s’y opposer. En Italie, le Garante écrit qu’une adresse trouvée sur un site web ou dans un annuaire ne dispense pas du consentement. En Espagne, le texte protège tout destinataire, personne morale comprise. Aux Pays-Bas, seule une adresse publiée par l’entreprise pour recevoir des offres commerciales échappe à l’accord préalable.

### Que faire dans les pays où l’e-mail à froid est fermé ?

Changer de canal plutôt que de forcer : contenu qui attire le prospect et l’invite à s’inscrire, salons, partenaires locaux, courrier postal. Le téléphone obéit à d’autres règles, à vérifier pays par pays : en Allemagne, l’appel à un professionnel admet un consentement présumé, contrairement à l’e-mail.

### Dotsland peut-il m’accompagner ?

Oui. Nous construisons avec vous une stratégie d’acquisition par marché : les pays où écrire, ceux où passer par un autre canal, et le classement de votre fichier qui va avec. Commencez par le test de cette semaine décrit plus haut, puis [écrivez-nous](https://dotsland.com/contact/) avec le résultat.